Un estudio de una consultora especializada, basado en datos sectoriales y en las visitas realizadas a clínicas con motivo congreso anual de la American Animal Hospital Association, evidencia el abismo existente entre el modelo de negocio de EEUU y el existente en nuestro país. En el artículo suscrito por el veterinario Miguel Ángel Pellitero, el autor concluye -tras comparar los ratios de uno y otro- que “las clínicas estadounidenses son más grandes y mucho más rentables porque viven en un mercado más favorable. Aun así, tienen un gran problema de fidelidad y vinculación de su cliente”. Las claves aportadas: sus centros son de dimensiones muy superiores, facturan cuatro veces más (cinco si se considera por veterinario), tienen en nómina más trabajadores y menos facultativos -que cobran infinitamente más que en España- y aunque pudieran estar menos especializados, facturan más por servicio. Con menos visitas y menor fidelidad, atienden muchas más mascotas.

Quizá la cuestión, como el autor desliza en algún momento del texto, se reduzca a algo más que una anécdota: “los veterinarios estadounidenses se pueden ir a jugar al golf porque son muchos menos que los españoles (cinco veces menos) y les corresponde más mercado a cada uno”.

El tamaño

Por un lado, en cuanto a tamaño físico de los centros, los estadounidenses son mayores que los españoles: la mayoría son edificios aislados o locales enteros de una planta. Por otro, en cuanto a facturación, la clínica media norteamericana factura cuatro veces lo que la española (1.000.000 $ frente a 250.000 €).

Los perfiles son similares. “Se vende lo mismo, solo que allí poca alimentación”, destaca el consultor (ver gráfico).

En cuanto al personal, resulta “muy curioso -destaca- ver cómo allí, aunque las clínicas son el doble de grandes, el número de veterinarios es menor”: 7,02 trabajadores totales en EEUU y 3,75 en España, y 1,8 veterinarios frente a 2,5. Las cifras hablan por sí mismas acerca de la diferente organización del trabajo: por cada veterinario hay 3,9 empleados en EEUU, frente a los 1,5 de España.

Sus clínicas son más productivas: facturan 5 veces más por facultativo y más del doble por trabajador presente, incluidos veterinarios.

En cuanto al tamaño medido en número de clientes y pacientes, atienden a cufras tres veces mayores: de media tienen unos 4.455 pacientes activos, frente a los 1.319 españoles.

Costes

El principal coste, el salarial, acapara un porcentaje de facturación similar. Es el volumen de negocio pues lo que permite que un veterinario empleado tenga un coste salarial medio de 100.000 $ anuales y si es dueño, de 140.000 $.

“La verdadera diferencia -señala Pellitero- no está en los costes variables sino en los estructurales”, que están en torno a la mitad de los españoles.

Su mayor rentabilidad no responde principalmente a que los servicios sean más caros, que también, sino al hecho de que cada veterinario atienda a 2.455 mascotas, frente a las 528 de España.

El tamaño

Su nivel de especialización y medios no es superior. “Al visitar los quirófanos ves que son más sencillos de lo que esperabas. Si indagas descubres que técnicamente realizan una clínica menos compleja, no hacen nada de lo complicado que sí hace una clínica semejante aquí, porque allí refieren mucho”, advierte este consultor veterianrio.

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